MANAGEMENT CONSULTING
“We give you the strategic solutions to speed up your business”
Book a call from LETO
0
Thông báo

12 điều cần cân nhắc khi bán công ty

Cập nhật:12/12/2019
Lượt xem:227

12 key cần cân nhắc khi bán công ty

Mua là và Sáp nhập công ty đặt ra một số vấn đề quan trọng về pháp lý, kinh doanh, nhân sự, sở hữu trí tuệ, và tài chính. Để có thể điều hướng việc bán công ty thành công, việc hiểu được rõ các vấn đề và dự đoán trước các động thái phát sinh trong quá trình đàm phán là rất quan trọng.

Trong bài viết này, tôi có đề cập đến 12 keys nên được xem xét đến trong Mua bán & Sáp nhập (M&A) có liên quan đến việc bán một công ty từ góc nhìn của Bên bán và nhà quản lý công ty bán.

1. Định giá M&A là một sự thỏa thuận:

Làm thế nào để bạn biết được giá mà bên mua đề nghị thấp hơn, bằng hoặc cao hơn giá trị công ty của bạn?

Điều quan trọng bạn nên biết là giá đề xuất và định giá, cũng như các điều khoản khác trong giao dịch M&A đều là thỏa thuận. Tuy nhiên, do cổ phần của công ty bạn chưa được niêm yết hay giao dịch đại chúng, nên các cơ sở định giá sẽ không được rõ ràng ngay lập tức và kết quả của cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố chính sau đây:

  • So sánh thị trường (Công ty của bạn có đang tăng trưởng hơn các Công ty đối thủ không?)
  • Bên mua đang đề xuất với bạn là dạng Mua tài chính (Như là một nhà đầu tư hoặc quỹ đầu tư mua Doanh nghiệp của bạn định giá trên một cơ sở chỉ số lợi nhuận nào đó) hay Mua chiến lược (có thể trả giá cao hơn bởi sự phù hợp chiến lược thị trường của họ)?
  • Việc định giá được sử dụng ở công ty của bạn trong vòng tài chính gần nhất?
  • Giá đã được trả trong lần bán phần vốn góp gần nhất của cổ đông sáng lập
  • Giá trị cổ phiếu thị trường trong trường hợp công ty của bạn đã niêm yết
  • Các xu hướng trong lịch sử hoạt động tài chính của nội bộ công ty bạn
  • Kế hoạch tăng trưởng tài chính được dự kiến của công ty bạn
  • Các công nghệ độc quyền mà công ty bạn sở hữu và/hoặc đã được cấp phép
  • Lĩnh vực kinh doanh của công ty
  • Các rủi ro pháp lý, tài chính và/hoặc rủi ro kinh doanh mà công ty đối mặt
  • Kinh nghiệm và thành tựu của đội ngũ quản lý công ty
  • Triển vọng và cơ hội cho vòng gọi vốn bổ sung (nếu có)
  • Có nhiều bên hay chỉ có một bên quan tâm đến công ty của bạn?
  • Công ty có tiềm năng IPO không?

Nếu Công ty của bạn và bên mua tiềm năng không thể dự kiến về giá mua lại, có thể xem xét một thỏa thuận Earn-out tạo ra một cách khắc phục. Thỏa thuận earn-out là tiêu chí hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sau M&A. Theo đó, một phần tiền thanh toán cho việc mua tài sản/doanh nghiệp sẽ được bên mua giữ lại trong một khoảng thời gian nhất định và sẽ thanh toán cho bên bán với điều kiện lợi nhuận hay doanh số của doanh nghiệp được thu mua phải đạt đến một con số nào đó. Đây là cách bên mua thường sử dụng để hạn chế rủi ro khi thu mua một startup hoặc mua lại SME.

Mặc dù thỏa thuận Earn-out gây ra một rủi ro đáng kể cho bên bán và nhóm cổ đông, nhưng dù sao nó cũng tạo ra một con đường để các cổ đông bên bán cuối cùng thực hiện thành công việc bán và đạt được lợi nhuận từ việc bán.

Cuối cùng, đừng ngại đàm phán. Ngay cả khi một số được đề xuất bởi người mua mà bạn cảm thấy đúng, hãy cân nhắc việc đưa ra đề nghị trái ngược. Người mua hiếm khi đưa ra đề nghị tốt nhất của họ ngay từ đầu. Bên mua thường giữ lại điều gì đó để sử dụng cho những phần nhượng bộ trong hoặc cuối đàm phán để chốt được giao dịch. Hiểu được điều đó, với tư cách bên bán, việc đưa ra một từ chối về giá với lần offer đầu tiên là việc đáng được xem xét.

2. Mua bán và sáp nhập doanh nghiệp có thể mất rất nhiều thời gian cho toàn bộ quy trình từ truyền thông nhu cầu bán/mua, đàm phán và chốt giao dịch:

Hầu hết các thương vụ M&A có thể mất một khoảng thời gian khá dài từ khi bắt đầu cho đến khi hoàn tất. Một khoảng thời gian 4 đến 6 tháng không phải là hiếm. Tổng thời gian nhanh hay chậm sẽ phụ thuộc và sự nhanh chóng của Bên mua trong việc thẩm định và thúc đẩy hoàn thành giao dịch, cũng như việc Bên bán thực hiện một quy trình rút gọn mang tính cạnh tranh để bán công ty. Có một số việc cụ thể có thể được cân nhắc thực hiện để rút ngắn khoảng thời gian này:

  • Nếu doanh nghiệp của bạn có tiềm năng và các chỉ số tốt, có thể cân nhắc triển khai việc bán thông qua một cuộc đấu giá để giới hạn bên mua phải ra quyết định trong một khoảng thời gian định trước, với một tâm lý cạnh tranh mua.
  • Bên bán nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu và thông số của công ty để sẵn sàng cho Bên mua due diligence như: Các hợp đồng chính, Hồ sơ pháp lý công ty, Báo cáo tài chính, Sổ sách thuế, Bằng sáng chế và các thông tin quan trọng khác (nếu có).
  • Bên bán cần chuẩn bị sẵn một quy trình dự thảo cho thỏa thuận bán và sáp nhập sẵn sàng cho bất cứ Bên mua nào tiếp cận có thể xem xét.
  • Bản giới thiệu/Bài thuyết trình/Slide giới thiệu nên được chuẩn bị và hiệu đính (nếu cần) sớm để sẵn sàng cho việc truyền thông và đàm phán.
  • Người điều hành cần chuẩn bị sẵn để giải thích cho các Bên mua về các giá trị gia tăng sẽ cung cấp cho Bên mua.
  • Giám đốc tài chính nên chuẩn bị sẵn sàng cho bất cứ câu hỏi nào về tài chính và các phản biện về tình trạng tài chính của công ty.
  • Một người đàm phán cho bên bán cần có kinh nghiệm trong các thương vụ M&A và có thể được ủy quyền để ra quyết định nhanh chóng.
  • Nên xác định trước các yêu cầu có thể đặt ra và cách giải quyết chúng để giảm thiểu sự chậm trễ tiềm ẩn trong suốt quá trình (Như kiểm toán/quyết toán, Xác định dư nợ Bảo hiểm xã hội,…)

3. Bên bán cần dự đoán trước các hoạt động điều tra mà một bên mua có thể sẽ thực hiện:

Mua bán và sáp nhập liên quan rất nhiều đến sự xem xét của bên mua. Trước khi thực hiện giao dịch, Bên mua sẽ muốn chắc chắn rằng họ đang mua gì? Có những nghĩa vụ gì? Các đặc điểm và tình trạng của Công ty đang bán? Các khoản nợ tiềm ẩn? Các hợp đồng có vấn đề? Rủi ro kiện tụng tranh chấp? Các vấn đề sở hữu trí tuệ? Và nhiều vấn đề khác!

Các bên mua cổ phần có chiến lược thường rất tuân thủ quy trình thẩm định và điều tra nghiêm ngặt về Công ty họ dự định mua.

Bên bán nên số hóa dữ liệu và hệ thống quản lý để bảo đảm rằng thông tin của mình sẽ được tiết lộ có kế hoạch và theo chiến lược mà không bị lộ, và cũng để đảm bảo rằng Bên bán luôn sẵn sàng cung cấp bất cứ thông tin nào khi có yêu cầu mà không cần mất thời gian sắp xếp, tổng hợp.

Công ty bán sẽ cần phải đảm bảo rằng sổ sách, hồ sơ và hợp đồng của mình có thể thỏa mãn được trước các yêu cầu của bên mua trong các cuộc điều tra thẩm định. Dưới đây là một số vấn đề có thể phát sinh:

  • Các hợp đồng không được ký bởi cả hai bên;
  • Các hợp đồng đã được sửa đổi nhưng không có điều khoản sửa đổi đã ký;
  • Các nghị quyết hoặc Biên bản của Hội đồng quản trị bị thiếu hoặc chưa được ký;
  • Các nghị quyết hoặc Biên bản của Đại hội đồng cổ đông bị ký thiếu hoặc chưa được ký;
  • Tài liệu liên quan đến nhân viên chưa hoàn thành hoặc chưa được ký (chẳng hạn như thỏa thuận bảo mật, thỏa thuận chuyển giao sáng chế hoặc hồ sơ lao động)

Các thiếu sót trên đây có thể ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của Bên mua, như là yêu cầu khắc phục hoặc thậm chí từ chối mua.

4. Báo cáo tài chính và các kế hoạch tài chính của Bên bán sẽ được xem xét kỹ lưỡng:

Nếu chỉ đưa ra một yêu cầu để xem xét, Bên mua chắc chắn sẽ yêu cầu tới Báo cáo tài chính của Bên bán và đòi hỏi nó đã được trình bày đúng theo Chế độ kế toán và Chuẩn mực kế toán đang áp dụng. Đồng thời, Báo cáo tài chính đòi hỏi phải được trình bày rõ ràng, minh bạch về kết quả hoạt động, tình trạng tài chính, và dòng tiền trong các giai đoạn nào đó mà bên mua yêu cầu.

Tiêu chí hoặc các yêu cầu mà Bên mua có thể sẽ quan tâm, bao gồm:

  • Báo cáo tài chính theo năm, quý, tháng của Công ty bán sẽ tiết lộ điều gì về tình trạng tài chính và hiệu quả hoạt động của bên bán?
  • Các báo cáo tài chính đã được kiểm toán chưa? Từ bao giờ (nếu rồi)?
  • Các báo cáo tài chính và bản thuyết minh có phản ánh tất cả các khoản nợ của công ty không? (bao gồm cả nợ dự phòng)
  • Chỉ số lợi nhuận của Công ty bán tăng trưởng hay sụt giảm?
  • Các giả định cơ bản hiện tại và các dự toán trong tương lai có hợp lý và đáng tin cậy không?
  • Vốn lưu động bình thường nào sẽ cần thiết để tiếp tục hoạt động?
  • Nguồn vốn hoạt động sẽ quyết định như thế nào đến mục đích của thỏa thuận mua lại?
  • Những khoản chi đầu tư và đầu tư khác nào sẽ cần được duy trì để tiếp tục hoạt động Doanh nghiệp?
  • Các cam kết về vốn hiện tại của Công ty bán là gì?
  • Tình trạng của các tài sản hiện có? Và các thế chấp nào đang tồn tại?
  • Các khoản nợ ngắn hạn và nợ đến hạn? Chúng có được đảm bảo thanh toán bởi Công ty bán không? Nếu có, điều khoản quy định là gì và khi nào thì nó được thực hiện?
  • Có tồn tại khoản thu bất thường nào trong hoạt động của Công ty bán không?
  • Có tồn tại khoản phải thu nào có vấn đề không?
  • Có khoản vốn/ngân sách/khoản chi nào cần phải được hoãn lại không?
  • Lợi nhuận trước thuế, phí, chi phí tài chính và lợi nhuận ròng đã được tính toán đúng chưa?
  • Công ty bán hàng có tồn tại khoản nợ bảo lãnh nào không?
  • Công ty bán có đủ nguồn tài chính để tiếp tục hoạt động và chi trả các chi phí phát sinh trong quá trình dealing không?

5. Có nhiều người mua sẽ giúp bên bán có được một giao dịch bán tốt nhất!

Bằng cách tận dụng cạnh tranh hoặc tạo ra sự cạnh tranh mua sẽ giúp Bên bán có thể bán được công ty với giá cao hơn, các điều khoản bán tốt hơn. Điều đó cũng có nghĩa là Bên bán sẽ gặp các bất lợi đáng kể trong đàm phán nếu chỉ có một Bên mua tiềm năng.

6. Bạn cần một Luật sư M&A hoặc một M&A Legal Team tốt:

Điều cực kỳ quan trọng đối với một quá trình M&A thành công là công ty bán thuê tư vấn bên ngoài chuyên về Mua bán và Sáp nhập. Nhóm pháp lý bên ngoài không chỉ bao gồm các luật sư M&A dày dạn kinh nghiệm mà còn bao gồm các chuyên gia trong các lĩnh vực chuyên môn phù hợp (như thuế, bảo hiểm, bồi thường, nhân sự, bất động sản, sở hữu trí tuệ, an ninh mạng, bảo mật dữ liệu, chống độc quyền và thương mại quốc tế).

Các giao dịch M&A liên quan đến các thỏa thuận phức tạp, nhiều mặt và cấu trúc thỏa thuận cũng như các vấn đề pháp lý đầy thách thức. Chúng thường thay đổi nhanh chóng và có thể gây tranh cãi. Để có hiệu lực, một luật sư M&A phải có kinh nghiệm về chính lĩnh vực ngành của Công ty bán/mua lại và có kinh nghiệm về các thỏa thuận M&A (cấu trúc tổng thể và hoạt động bên trong của thỏa thuận mua lại). Người đó phải có kỹ năng và sự hiểu biết hoàn chỉnh về quy định pháp luật thực tế hiện hành và phải là một cố vấn, nhà đàm phán và người soạn thảo lành nghề.

7. Cân nhắc việc thuê một Chuyên gia tài chính:

Trong nhiều tình huống, một Chuyên gia tài chính có kinh nghiệm về M&A có thể mang lại giá trị quan trọng, thông qua:

  • Hỗ trợ bên bán và Luật sư của Bên bán trong việc thiết kế và thực hiện quy trình bán công ty tối ưu;
  • Giúp chuẩn bị một bản tóm tắt quá trình hoạt động kinh doanh cho Bên mua tiềm năng;
  • Xác định và liên hệ với Bên mua tiềm năng;
  • Điều phối các cuộc họp với Bên mua tiềm năng;
  • Chuẩn bị và phối hợp ký kết thỏa thuận bảo mật;
  • Hỗ trợ Bán bán trong việc số hóa các số liệu tài chính và kinh doanh;
  • Phối hợp Bên bán đưa ra các phản hồi với các yêu cầu chuyên sâu của Bên mua;
  • Giúp chuẩn bị tài liệu thuyết trình cho các cuộc họp với Bên mua tiềm năng;
  • Hỗ trợ đàm phán về giá cả và các điều khoản thỏa thuận quan trọng khác;
  • Tư vấn về định giá so sánh thị trường;
  • Giúp đội ngũ quản lý thuyết trình trước Ban quản trị công ty;

8. Vấn đề sở hữu trí tuệ là rất quan trọng:

Các vấn đề liên quan đến sở hữu trí tuệ thường có trong một thương vụ M&A bao gồm:

  • Bên bán cần phải chuẩn bị toàn bộ các tài liệu liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ và đảm bảo không xâm phạm sở hữu trí tuệ trong hoạt động kinh doanh của mình cho Bên mua;
  • Mức độ sở hữu trí tuệ của Bên bán với một đối tượng sở hữu trí tuệ đang có (đặc biệt với các Doanh nghiệp công nghệ) và các thỏa thuận chuyển giao quyền có lợi cho Công ty bán khi sản phẩm sở hữu trí tuệ được tạo thành bởi nhóm nhân viên hoặc các chuyên gia thuê ngoài.

Bên mua thường muốn công ty bán phải đưa ra đảm bảo rằng:

  1. Hoạt động kinh doanh của Công ty bán không có các hoạt động không phù hợp hoặc vi phạm bất kỳ quyền sở hữu trí tuệ của bên nào khác;
  2. Không có bên nào khác xâm phạm, chiếm dụng hoặc vi phạm quyền sở hữu trí tuệ của Công ty bán; và
  3. Không có kiện tụng và không có khiếu nại nào liên quan đến bất kỳ vấn đề sở hữu trí tuệ nào trong tình trạng đang chờ xử lý hoặc có khả năng bị xử lý.

Những điều này cực kỳ quan trọng với bên mua vì nếu chúng xảy ra, có thể dẫn đến việc Bên mua bị thiệt hại đáng kể hoặc thậm chí là mất quyền sở hữu với tài sản họ đã mua.

Bên mua sẽ đánh giá rất cẩn trọng liên quan đến sự tham gia của Bên bán trong các vụ kiện tụng ở quá khứ hoặc hiện tại liên quan đến sở hữu trí tuệ, hoặc việc giải quyết xâm phạm sở hữu trí tuệ của Bên bán với các tranh chấp đã có hoặc đang có.

9. Đừng vấp phải bẫy trong Thư hoặc văn bản đề xuất ý định mua bán của Bên mua:

Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán hàng là không thương lượng chính xác Thư hoặc văn bản đề xuất ý định mua bán của Bên mua.

Thông thường, Bên mua sẽ trình bày cho công ty bán về ý định mua hoặc bảng điều khoản thiếu chi tiết về các điều khoản thỏa thuận chính trong một văn bản không ràng buộc. Những bên chuyên mua lại thâu tóm doanh nghiệp thường có thể tạo ra suy nghĩ rằng các tài liệu sơ bộ này chỉ là một hình thức trong quy trình mua của họ, và do đó cần nhanh chóng được ký để hai bên không bị trì hoãn các giai đoạn M&A quan trọng tiếp theo của quá trình M&A (chẳng hạn như Due Diligence).

Tuy nhiên, vị thế thương lượng của Bên bán lớn nhất ở giai đoạn trước khi ký vào Thỏa thuận tham gia M&A không ràng buộc hoặc Terms Sheet của Bên mua đưa ra. Sau khi ký xong, lợi thế thường nghiêng về Bên mua nhiều hơn.

Cái bẫy của Thư đề xuất hoặc Terms Sheet của Bên mua chính là tạo ra sự ký kết vội vàng dẫn đến mất vị thế đàm phán của Bên bán.

Các điều khoản chính để đàm phán trong Thư đề xuất hoặc Terms Sheet bao gồm:

  • Giá và hình thức bằng tiền mặt, hoặc toàn bộ hoặc một phần bằng cổ phiếu (bao gồm cả loại cổ phiếu);
  • Các trường hợp điều chỉnh giá và cơ sở tính các điều chỉnh này (chẳng hạn như điều chỉnh vốn lưu động khi kết thúc M&A).
  • Phạm vi độc quyền giao dịch M&A và thời hạn áp dụng sự độc quyền này;
  • Mức độ không ràng buộc của các điều khoản (trừ các điều khoản bảo mật và độc quyền).
  • Điều khoản bồi thường trong trường hợp Bên mua vi phạm dẫn đến gây thiệt hạn cho Bên bán.
  • Số tiền ký quỹ cho nghĩa vụ bồi thường cần thiết và thời hạn ký quỹ nếu cần áp dụng.

10. Một bản thảo sẵn Thỏa thuận mua lại là rất quan trọng:

Một chìa khóa để bán thành công một công ty là có một thỏa thuận mua lại được soạn thảo tốt để bảo vệ người bán càng nhiều càng tốt. Trong phạm vi khả thi và tùy thuộc vào đòn bẩy của Bên bán, Bên bán nên chuẩn bị bản thảo đầu tiên của thỏa thuận mua lại. Dưới đây là một số quy định chính nên được nêu trong thỏa thuận mua lại:

  • Cấu trúc giao dịch (ví dụ: mua cổ phần, mua tài sản hoặc sáp nhập)
  • Giá mua bán và các điều khoản tài chính liên quan
  • Giới hạn điều chỉnh giá (Thường thì bên bán muốn loại trừ lý do điều chỉnh giá dựa trên điều chỉnh vốn lưu động hoặc vấn đề nhân sự,…)
  • Các thời điểm thanh toán
  • Trường hợp nào cổ phiếu được phát hành cho các cổ đông bên bán và phạm vi quyền và hạn chế đối với các cổ phiếu đó.
  • Số tiền ký quỹ bồi thường hoặc giữ lại dự phòng cho các yêu cầu bồi thường của Bên mua và thời gian ký quỹ/giữ lại (thông thường mức dễ chấp nhận với Bên bán là không quá 5-10% giá mua với thời gian ký quỹ từ 9 đến 12 tháng). Trong một số giao dịch, có thể thương lượng để không bồi thường sau khi kết thúc giao dịch M&A và không ký quỹ/giữ lại.
  • Tính độc quyền đối với thỏa thuận M&A và sự liên quan của nó tới thỏa thuận ký quỹ/giữ lại.
  • Các điều kiện đóng/hoàn thành giao dịch (Bên bán thường muốn giới hạn điều này để đảm bảo rằng giao dịch được hoàn tất nhanh chóng).
  • Nội dung và mức độ của các điều khoản cam kết
  • Phạm vi và trường hợp loại trừ đối với khoản bồi thường
  • Việc xử lý các cổ phần của nhân viên và điều khoản liên quan đến họ
  • Quy định chấm dứt thỏa thuận mua lại
  • Trách nhiệm thực hiện và trách nhiệm chi trả chi phí cho các thủ tục hành chính cần thiết
  • Thỏa thuận chống cạnh tranh
  • Việc quản trị và phân bổ rủi ro, đặc biệt những rủi ro liên quan đến các khoản nợ chưa xác định.

11. Vấn đề nhân viên và đãi ngộ nhân viên là vấn đề nhạy cảm và quan trọng

Các giao dịch M & A, đặc biệt là trong trường hợp của các công ty công nghệ, thường sẽ liên quan đến một số vấn đề quan trọng về nhân viên và lợi ích của nhân viên sẽ cần được giải quyết. Các vấn đề đặt ra liên quan đến nhân viên thường xuyên phát sinh trong các giao dịch M & A bao gồm:

  • Xử lý các phần cổ phần cho nhân viên và những phần cổ phần không được góp bằng tiền của nhân viên;
  • Bên mua có yêu cầu các nhân viên chủ chốt tiếp tục hoạt động ở công ty sau M&A không?
  • Bên bán có kế hoạch giữ chân hoặc thay thế nhân viên chủ chốt không?
  • Nếu có sự chấm dứt hợp đồng lao động với nhân viên ngay sau khi M&A, bên nào sẽ chịu các chi phí xử lý và bồi thường nhân viên?
  • Tất cả các nhân viên có liên quan đến sáng chế của công ty đã ký đủ thỏa thuận chuyển nhượng hoặc chuyển giao sáng chế cho công ty chưa? Có cần thiết họ phải ký cho công ty mới không?
  • Có điều khoản nào về lao động giữa Bên bán với nhân viên có thể trở thành vấn đề với Bên mua không?
  • Bên mua có thể sẽ coi trọng một số thỏa thuận chống cạnh tranh áp dụng cho cả nhân viên Công ty bán nếu sau khi M&A sẽ chấm dứt quan hệ lao động với nhân viên đó.

12. Hiểu được động cơ đàm phán:

Bên nào khi tham gia vào một thương vụ mua bán cũng có những đòi hỏi của riêng mình đưa ra để thỏa hiệp. Vậy ai là bên muốn thỏa thuận nhiều hơn? Bạn có thể thương lượng các điều khoản phi tài chính quan trọng để đổi lấy việc tăng giá không? Giá thỏa thuận có đủ hấp dẫn để bên bán sẵn sàng chấp nhận rủi ro sau giao dịch không?

Và điều quan trọng là người đàm phán hai bên nên thiết lập mối quan hệ để kiểm soát giao dịch không để mâu thuẫn, xung đột hoặc tranh chấp.

-- Trần Kiên - Cố vấn Doanh nghiệp --

Tham khảo thêm về Tổng quan quy trình mua bán sáp nhập doanh nghiệp
Công ty luật Leto Legal Công ty luật Leto Legal
Công ty luật Leto Legal Công ty luật Leto Legal
1900 6258

BÀI VIẾT CÙNG CHUYÊN MỤC

0972768558
A11 Toong, 2nd floor, 25T2 Building, Hoang Dao Thuy Str., Cau Giay Dis., Hanoi, Vietnam
Skype: kientran.lawyer
0972768558
Hàng mới Khuyến mại Liên hệ Giỏ hang